Kelompok 2 (Perubahan Dan Tantangan Yang Dihadapi Perusahaan)

PERUBAHAN DAN TANTANGAN YANG DIHADAPI PERUSAHAAN

A. Klasifikasi Konsumen

Konsumen diklasifikasikan menjadi dua macam, yaitu :

1. Konsumen individu

konsumen individu adalah orang – orang atau individu – individu yang membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk dikonsumsi sendiri, bersama anggota keluarga, atau bersama teman – teman.

2. Konsumen organisasi

Konsumen organisasi diartikan sebagai lembaga atau instansi yang membeli produk (barang, jasa, atau ide) untuk diperjual belikan atau untuk kepentingan instansi / lembaga tersebut

B. Pengembangan Konsep Pemasaran

 Ada tiga tahap pengembangan konsep pemasaran, yaitu :

1. Orientasi produk

· Fase ini dimulai tahun 1850 – 1920 (akhir)

· Fokus perusahaan pada memproduksi produk sebanyak – banyaknya

· Jumlah permintaan konsumen lebih banyak dibandingkan dengan persediaan produk

2. Orientasi penjualan

· Fase ini dimulai awal tahun 1930 – pertengahan 1950

· Fokus perusahaan pada bagaiman menjual produk sebanyak – banyaknya

· Jumlah persediaan barang lebih banyak dari permintaan konsumen

3. Orientasi konsep pemasaran

· Fase ini dimuai tahun 1950 sampai sekarang

· Fokus perusahaan pada konsumen

· Kepuasan konsumen lebih diutamakan dibandingkan dengan persaingan

Dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari dan menjadi perhatian penting dalam pemasaran (Mowen dan Minor, 2002), yaitu :

1. Konsumen merupakan titik sentral perhatian pemasaran, mempelajari apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen merupakan hal yang sangat penting. Pemahaman atas konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan  pemasaran yang tepat dan efisien

2. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukan bahwa produk yang ditawarkan lebih banyak daripada permintaan yang ada

Konsep pemasaran menekankan perlunya memahami dengan baik pengelompokan pasar (segmenting). Hal ini karena pasar itu kompleks, sulit bagi perusahaan untuk dapat memberikan kepuasan kepada semua konsumen dengan berbagai karakteristik, jadi perlunya pengelompokan pasar yang heterogen dan kompleks menjadi pasar yang homogeny dan sederhana. Setelah pasar dikelompokkan berdasar kan kriteria tertentu, misalnya geografi, demografi, dan psikografi, perusahaan selanjutnya menetapkan siapa target pasar yang diharapkan. Langkah selanjutnya dalam proses  konsep pemasaran adalah pemosisian (positioning) atau nilai apa yang diinginkan ditanamkan dibenak konsumen, misalnya produk dengan kualitas terbaik, harganya murah, atau tehnologi yang paling canggih.

C. Membangun dan Mempertahankan Hubungan yang Baik dengan Konsumen

Ada empat konsep yang harus dipertahankan, yaitu :

1. Nilai konsumen

· Nilai konsumen merupakan perbandingan antara manfaat/keuntungan yang dipersiapkan dengan semua sumber daya yang digunakan untun mendapatkan manfaat dari produk yang dibeli

· Nilai konsumen bersifat relatife dan subjektif

· Nilai konsumen ini sangat kritis, harus jadi fokus perusahaan

2. Kepuasan konsumen

Kepuasan konsumen akan tercapai  jika presepsi fundamental konsumen terhadap kinerja produk (presepsi konsumen tentang kinerja produk yang riil) sama dengan kinerja produk yang diharapkan

3. Kepercayaan konsumen

Kepercayaan merupakan sikap teguh konsumen pada pendirinya tentang sesuatu, misalnya terhadap perusahaan. Jika mempercayai perusahaan, konsumen akan teguh dan loyal, tidak mudah berpaling ke perusahaan lain

4. Loyalitas konsumen

Tujuan pemasaran adalah menciptakan dan mempertahankan kepuasan konsumen.

Ciri konsumen yang loyal adalah sebagai berikut :

· Membeli banyak produk

· Tidak sensitif terhadap harga

· Biaya untuk mempertahankan konsumen yang loyal jauh lebih murah dibandingkan dengan mencari konsumen baru

· Merekomendasikan yang positif dsri perusahaan kepada orang lain

D. Tantangan yang dihadapi Perusahaan

Ada delapan tantangan yang akan dihadapi perusahaan, yaitu :

1. Tantangan pengangguran

Pengangguran erat hubungannya dengan kriminalitas, jika keamanan suatu negara terganggu, kelangsungan operasionalisasi perusahaan pun sulit untuk tidak terganggu

2. Tantangan tanggung jawab sosial

Perusahaan mempunyai tanggung jawab untuk menyejahterakan karyawannya. Perusahaan harus peduli dengan lingkungan sekitarnya.perusahaan juga harus mempunyai tanggung jawab yang lebih luas, yaitu tanggung jawab social.

3. Tantangan kesehatan, makanan, dan perusahaan

Kebutuhan dasar manusia wajib terpenuhi, agar terlahir masyarakat yang sehat. Kesehatan adalah syarat utama karyawan atau masyarakat secara keseluruhan untuk bias produktif

4. Tantangan etika

Perusahan yang berdiri dan beroprasi tentu saja harus mempertimbangkan etika yang dianut karyawan dan masyarakat / lingkungan. Tiap etnis, tiap negara, bahkan benua memiliki etika yang beragam, yang berlalu di wilayahnya. Tentu saja perusahaan harus peduli dan memperhatikan etika dengan baik

5. Tantangan keragaman angkatan kerja

Karakteristik angkatan kerja yang masuk dunia kerja beragam : usia, pendidikan, etnis, agama, keterampilan, pengalaman, dan sebagainya

6. Tantangan pertumbuhan produk

Tingkat pertumbuhan penduduk yang cepat melebihi pertumbuhan sumber daya yang dimiliki. Jika tidak diwaspadai, tentu saja akan menjadi masalah tersendiri

7. Tantangan kompetisi global

Perusahaan harus mempunyai dan menemukan cara baru untuk menghadapi kompetisi global dengan terus berusaha selalu memiliki keunggulan kompetitif yang berkelanjutn

8. Tantangan teknologi

Teknologi berkembang dengan pesat. Perusahaan yang selalu mengantisipasi dan bersiap untuk memanfaatkan, bahkan menciptakan teknologi tentu akan memiliki keunggulan kempetitif

E. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan dibagi menjadi lima tahapan, yaitu :

1. Pengenalan masalah

Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang di inginkan. Pada tahap ini pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang akan muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana, dengan adanya masalah tersebut konsuemn termotivasi untuk memilih produk tertentu.

2. Pencarian informasi

Pencarian informasi (information search) merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian diamana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi. Dalam hal ini, konsumen mungkin hanya akan meningkatkan perhatian dan aktif mencari informasi.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari sumber mana pun, misalnya :

· sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

· sumber komersial : iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, pajangan

· sumber publik : media masa, organisasi penilai pelanggan

· sumber pengalaman : menangani, memeriksa, dan menggunakan produk

3. Evaluasi berbagai alternatif

Evaluasi berbagai alternalif (alternative evaluation), yaitu suatu tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek – merek alternatif dalam satu susunan pilihan

4. Keputusan pembelian

Keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian sampai konsumen benar – benar membeli produk. Namun ada dua fakror yang memepengaruhi keputusan pembelian tersebut, faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah situasi yang tidak diharapkan.

5. Prilaku pascapembelian

Prilaku pascapembelian (post-purchase behavior) merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan. Hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja yang dirasakan dari produk merupakan factor yang menentukan apabila pembeli puas atau tidak. Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman, dan sumber lainnya.

F. Pengaruh Faktor Lingkungan dan Perbedaan Prilaku Individu terhadap Keputusan Pembelian

Faktor utama yang mempengaruhi prilaku konsumen adalah faktor lingkungan kosumen dan perbedaan prilaku individu konsumen. Pemahaman terhadap faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen memberikan pengetahuan kepada pemasar tentang bagaimana menyusun strategi dan komunikasi pemasaran yang lebih baik.

Salah satu tujuan pemasaran ialah memengaruhi konsumen untuk bersedia membeli produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Oleh karena itu, sebelum melakuakan kegiatan pemasaran, sebaiknya seorng manajer pemasaran mempelajari terlebih dahulu berbagai faktor yang turut mempengaruhi prilaku konsumen ketika membeli suatu produk. Seoramh manajer pemasaran harus memiliki kepekaan mengenai berbagai strategi yang dapat digunakan oleh bagian pemasaran agar produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat diterima oleh konsumen.

Engel (2006) menyatakan bahwapengambilan keputusan konsumen dipengaruhi oleh budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu : Faktor internal, Faktor eksternal, dan Faktor situasional.

1. FAKTOR INTERNAL ( FAKTOR PRIBADI )

Pengaruh faktor internal atau faktor pribafi ( persepsi, keluarga, motivasi, dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, pembelajaran, kelompok usia, dn gaya hidup ) kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada keterlibatan yang tinggi dan risiko yang dirasakan atas produk atau jasa yang memiliki fasilitas publik. Hala ini dingkapkan baik memalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan ( Engel, 2006 ). Istilah kelompok acuan ( reference griup 0 diperkenalkan pertama kali beberapa dasawarsa yang lalu. Kelompok acuan memeberi standar atau norma dan nilai yang menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir dan berperilaku. Consume kerap berpalng kepada orang lain, khususnya teman dan anggota keluarga, untuk meminta pendapat megenai produk dan jasa. Oleh karena itu, pemasar sebaiknya sudah memikirkan komunikasi lisan yang bersifat negative tersebut agar tidak menyebabkan kerugian bagi perusahaannya.

a. Persepsi

Persepsi adalah prises individu untuk mendapatkan, mengorganisasi, mengolah, dan menginterprentasikan informasi. Persepsi individu tentang informasi tergantung pada pengetahuan, pengalaman, pendidikan, minat, perhatian, dan sebagainya.

b. Keluarga

Keluarga atau family adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang berhubungan melalui darah, perkawinan, adopsi, dan tempat tinggal ( Engel, 2006 ).

Keluarga orientasi adalah dimana seseorang dilahitkan, sedangkan keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan disebut keluarga prokreasi. Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat kuat pada perilaku pembeli, karena dalam suatu keluarga antara satu anggota keluarga dengan yang lain mempunyai pengaruh dan peranan yang sama pada saat melakukan pembelian sehari-hari.

c. Pengetahuan

Secara umum, pengetahuan dpat didefinisikan sebagai informasi yangdisimpan di dalam ingatan.

Menurut Engel (2006), pengetahuan konsumen dibagi dalam iga bidang umum, yaitu pengetahuan produk (product knowledge), pengetahuan pembelian (purchase knowledge), dan pengetahuan pemakaian ( usage knowledge). Pengetahuan kedua yang harus dimiliki konsumen adalah pengetahuan pembelian yang mencakup bermacam-macam potongan informasi yang dimiliki oleh konsumen dan berhubungan erat dengan produk.

d. Motivasi dan keterlibatan

Sumarwan ( 2004 : 34 ) menyimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan itu.

Skinner dalam Handoko (1999) mengemukakan pendekatan lain didasarkan atas hukum pengaruh yang menyatakan bahwa perilaku yang diikuti dengan konsekuensi-konsekuensi pemuasan cenderung diulang, sedangkan perilaku yang diikti dengan konsekuensi-konsekuensi hukuman cenderung tidak diulang. Dengan demikian, perilaku individu diwaktu mendatang dapat di pelajari dari pengalaman di waktu lalu.

e. Sikap

Sikap merupakan kecendrungan faktor motivasional yang belum menjadi tindakan. Sikap merupakan hasil belajar. Sikap merupakan nilai yang bervariasi ( suka-tidak suka ). Sikap ditujukan terhadap suatu objek, bisa personal atau nonpersonal.

Sikap sering terbentuk sebagai hasil dari kontak langsung dengan objek sikap (Engel, 2006). Karakteristik penting dari sikap yang didasarkan pada pengalaman langsung adalah bahwa kepercayaan yang dimiliki lebih besar dari pada yang diperoleh saat melihat tampilan iklannya saja. Sikap dan keyakinan konsumen dapat diubah melalui komunikasi yang persuasif dan pembelian informasi yang efektif kepada konsumen. Dengan demikian, konsumen dapat membeli produk atau merk baru atau produk yang sudah ada di perusahaan tersebut.

f. Pembelajaran

Pembelajran merupakan proses yang dilakukan secara sadar yang berdampak terhadap adanya perubahan kognitif, afektif, dan psikomotor secara konsisten dan relative permanen.

Ada empat faktor yang berpengaruh terhadap keberhasilan atau kegagalan proses pembelajaran, yaitu (1) isyarat, yang mengarah pada motivasi; (2) motivasi, dorongan kearah perilaku; (3) respon, bagaimana reaksi individu terhadap stimulus yang datang baik dari diri maupun linkungan; (4) penguatan, penguatan penting dilakukan. Jika sudah dalam kondisi yang benar, individu sehararusnya diberi penguatan yang positif supaya terjadi konsistensi pengetahuan, sikap, dan tindakan.

g. Kelompok usia

Usia memengaruhi seseorang dalam pengambilan keputusan. Anak-anak mengambil keputusan dengan cepat, tidak terlalu banyak pertimbangan. Ketika membuat keputusan, remaja sudah mulai mempertimbangkan beberapa hal; mode, desain, dll. Mereka cenderung emosional. Keputusan pembelian yang duat orang tua cenderung rasional, banyak yang dipertimbangkan : harga, manfaat, dan lain-lain.

h. Gaya hidup

Gaya hidup dalam pandangan ekonomi menunjukkan bagaimana seorang individu mengalokasikan pendapatannya dan bagaimana pola konsumsinya. Pengelompokan segmentasi pasar berdasarkan gaya hidup konsumen diukur dengan beberapa indikator, yaitu (1) bagaimana mereka menghabiskan waktu, (2) bagaimana minat konsumen, (3) bagaimana konsep diri, dan (4) bagaimana karakter dasar manusia, seperti daur kehidupan, penghasilan, status sosial, dan sebagainya.

Gaya hidup seseorang dipengaruhi oleh kelas sosial, pendidikan, kepercayaan, lingkungan, dan lain-lain.

2. FAKTOR EKSTERNAL

Faktor eksternal terdiri atas budaya, kelas sosial, dan keanggotaan dalam suatu kelompok.

a. Budaya

Budaya merupakan variable yang memengaruhi perilaku konsumen yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa yang ditawarkan. Keanekaragaman dalam kebudayaan suatu daerah akan membentuk perilaku konsumen yang beragam pula. Menurut Engel (2006), budaya dipengaruh oleh makrobudaya (macroculture) dan mikrobudaya (microculture) . makrobudaya mengacu pada perangkat nilai dan symbol dari kelompok yang lebih terbatas, seperti kelompok agama, etnis, atau sebagian dari keseluruhan. Menurut Kotler (2006), Kebudayaan dalah sumber yang paling dasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang.

b. Kelas sosial

Engel (2006) menyatakan bahwa kelas social mengacu pada pengelompokan orang yang sama dalam perilaku berdasarkan posisi ekonomi mereka dalam pasar. Kelas sosial ditentukan oleh banyak faktor, antara lain pekerjaan, prestasi pribadi, interaksi, pemilikan, orientasi nilai, dan kesadaran kelas. Pada dasarnya, semua masyarakat memiliki dan memperhatikan tingktan sosial. Disadari atau tidak, tingkatan sosial yang terbentuk dari interaksi masyarakat ini telah ikut membentuk perilaku seseorang ketika memberikan tanggapan atau reaksi terhadap berbagai hal, termasuk perilaku dalam pembelian barang.

c. Keanggotaan dalam suatu kelompok ( group membership )

Setiap orang akan bergabung dengan kelompok-kelompok tertentu. Alasan bergabungnya individu dengan suatu kelompok bisa bermcam-macam, mislanya karena adanya kesamaan hobi, profesi, pendidikan, suku, etnis, budaya, agama, bangsa, dan lain-lain. Suatu kelompok akan memengaruhi perilaku anggotanya, termasuk dalam pengambilan keputusan pembelian produk.

3. FAKTOR SITUASIONAL

faktor situasional meliputi lingkungan fisik dan waktu.

Engel (2006) menjelaskan bahwa situasi konsumen sebenarnya dapat dipisahkan menjadi tiga, yaitu situasi komunikasi, situasi pembelian, dan siuasi pemakaian. Situasi komunikasi dapat didefinisikan sebagai latar konsumen ketika dihadapkan pada komunikasi pribadi atau nonpribai. Komunikasi pribadi akan mencakup percakapan yang mungkin diadakan oleh konsumen dengan orang lain seperti wiraniaga atau seama konsumen. Komunikasi nonprobadi akan melibatkan spectrum stimulus seperti iklan dan program, serta publikasi yang berorientasi konsumen. Menurut Engel (2006), situasi pembelian mengacu pada latar dimana konsumen memeperoleh prduk dan jasa. Jenis selebihnya dari situasi konsumen yang dibahas disini adalah situasi pemakaian yang mengacu pada latar diman konsumsi terjadi (Engel, 2006).

Faktor berikut yang tidak kalah penting dari faktor lingkungan adalah faktor perbedaan perilaku individu. Hal ini perlu diketahui oleh seorang manajer pemasaran apabila ingin memasarkan suatu produk. Jika faktor lingkungan lebih menitik beratkan pada faktor-faktor yang berada diluar individu konsumen (faktor eksternal), sebaliknya faktor perbedaan perilaku individu lebih menitikberatkan pada faktor-faktor yang ada dalam diri individu konsumen (faktor internal). Faktor-faktor tersebut, antara lain, adalah sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi.

Keadaan ekonomi yang dimiliki seseorang akan sangat berpengaruh terhadap pemilihan produk atau jasa karena pembelanjaan pendapatan yang diperoleh disesuaikan dengan kebutuhan. Semakin tinggi pendapatan yang mereka peroleh , semakin tinggi pula tingkat konsumsi yang mereka lakuakan. Hal ini berlaku sebaliknya pada orang-orang yang mempunyi tingkat pendapatan yang rendah. Secara praktis, hal ini berarti pemasar bersaing untuk menfapatkan uang, waktu, dan perhatian konsumen. Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merk sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang mereka miliki atau mugkin yang mereka punya di masa mendatang. Sumber daya lain yang harus tetap diperhitungkn dlah sumber daya kognitif, yang menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan penglahan informasi.

SEKIAN DAN TERIMA KASIH