Kelompok 8 (Motivasi Konsumen)

MOTIVASI KONSUMEN

Ø Pengertian motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya “menggerakkan”

- Menurut robbins (2001), motivasi adalah kesediaan untuk   mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi untuk tujuan organisasi yang dikondisikan oleh kemampuan upaya itu untuk memenuhi beberapa kebutuhan individual.

- Menurut Sopiah (2008), motivasi adalah daya pendorong yang mengakibatkan seseorang anggota mau dan rela untuk menggerakkan kemampuan dalam bentuk keahlian atau keterampilan.

- Menurut Setiadi (2003), motivasi adalah kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya yang tinggi kearah tujuan-tujuan yang hendak di capai yang dikondisikan dalam kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan individual.

- Menurut Sunarto (2003), motivasi adalah keadaan yang diaktivasi atau di gerakkan dimana seseorang mengarahkan prilaku berdasarkan tujuan.

- Menurut American encyclopedia, motivasi adalah kecendrungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topakan dan tindakan.

Dari seluruh argumen diatas dapat di simpulkan bahwa MOTIVASI adalah dorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkunan) yang menjadi faktor penggerak kearah tujuan yang ingin dicapai. Namun demikian, motivasi seseorang untuk melakukan atau membeli sesuatu yang sesungguhnya memang sulit diketahui secara pasti karena motivasi merupakan hal yang ada dalam diri seseorang dan tidak tampak dari luar.

Ø PROSES MOTIVASI

Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan terhadap suatu hal atau barang, dan berharap akan memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut.

Jeffrey at al (1996)

Menyebutkan bahwa proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan,keinginan, atau harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan.

Agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, proses motivasi yang jelas harus ada.

1.Tujuan

  Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai,baru kemudian memotivasi konsumen ke arah itu. Begitu juga dari sudut konsumen, konsumen memiliki kebutuhan, misalnya rasa lapar maka produsen atau penjual memotivasi konsumen untuk membeli produknya.

2.Pemahaman kepentingan

 Perusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak hanya melihat dari kepentingan perusahaan semata.

3.Komunikasi efektif

 Komunikasi efektif berarti melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4.Integrasi tujuan

 Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah pencarian laba serta serta perluasan pasar,sedangkan tujuan individu konsumen pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.

5.Fasilitas

 Perusahaan harus memberi memberi fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Ø KONSEP MOTIF DAN MOTIVASI

Perangsang materi dan  

nonmateril oleh internal dan  

eksternal perusahaan  

 Pangsangan keinginan

 Pangsangan keinginan

Daya Penggerak dan

Kemauan

Pemenuhan kebutuhan

Penjelasan untuk keterangan diatas sebagai berikut.

*  Perangsang materil dan nonmateril tercipta oleh internal eksternal perusahaan

* Rangsangan menciptakan keinginan (want) dan memengaruhi perilakukonsumen

* Keinginan menjadi daya penggerak dan kemauan konsumen

* Kemauan konsumen menghasilkan pemenuhan kebutuhan dan kepuasan

* Kebutuhan dan kepuasan mendorong penciptaan perangsang yang selanjutnya (siklus)

Ø TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

Menurut Setiadi (2003), tujuan motivasi adalah

1. Meningkatkan kepuasan;

2. Mempertahankan loyalitas;

3. Efisiensi;

4. Efektivitas;

5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau    penjual dengan konsumen atau pembeli;

Ø ASAS MOTIVASI

Menurut Setiadi (2003:101), asas motivasi terdiri atas :

1. Asas Mengikutsertakan

2. Asas Komunikasi

3. Asas Pengakuan

4. Asas Wewenang Yang Didelegasikan

5. Asas Perhatian Timbal Balik

Dari beberapa asas motivasi tersebut dapat disumpulkan bahwa dalam pemberian motivasi kepada konsumen harus ada hubungan timbal balik yang harmonis antara perusahaan dan konsumen.

Ø KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Mempunyai peranan yang sangat penting karena motivasi timbul dengan adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai

Setiadi (2003:102)

Menyatakan bahwa secara garis besar kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis

2. Keamanan

3. Afiliasi dan kepemilikan

4. Prestasi

5. Kekuasaan

6. Ekspresi diri

7. Urutan dan pengertian

8. Pencarian variasi

9. Atribusi sebab akibat

Ø KLASIFIKASI MOTIF

Motif yang dimiliki setiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan di ambil. Motivasi dibagi menjadi 2 yaitu motivasi yang rasional dan motivasi yang irasional

* Setiadi (2003:104)

Menyebutkan bahwa motif didasarkan pada pikiran yang sehat, patut, dan layak.

* Loudon dan Bitta (2008)

Klasifikasi motif ada 3 yaitu

1. Motif fisiologis dan motif psikogenik

2. Motif disadari dan motif tidak disadari

3. Motif positif dan motif negativ

Pembelian dilakukan atas dasar kemampuan produk menstimulasi dan memuaskan emosi.

Ø METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI

Setiada (2003).

l Pemberian motivasi terdiri atas:

1. Metode langsung (direct motivation), yaitu motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.

2. Metode tidak langsung (indirect motivation), yaitu motivasi yang diberikan hanya berupa fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.

l Bentuk motivasi yang diberikan perusahaan.

1. Motivasi positif (insentif positif), yaitu motivasi yang diberikan oleh produsen yang tidak hanya berupa senjumlah uang tetapi juga bisa memotivasi misalnya pemberian hadiah, diskon dan pelayanan.

2. Motivasi negativ (insentif negativ), yaitu motivasi yang dikaitkan dengan pemberian ganjaran pada sejumlah pembelian tertentu.

Keduanya terkadang digunakan secara bersamaan, tergantung pada kebijakan perusahaan.

Ø BEBERAPA TEORI MOTIVASI

Ada 5 teori motivasi yaitu :

1. Teori hierarki kebutuhan maslow

Yaitu seseorang berprilaku karna adanya dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan.

- Manusia adalah makhluk sosial yang berkeinginan.

- Suatu kebutuhan yang terpuaskan tidak menjadi alat motivator   bagi pelakunya.

- kebutuhan manusia tersusun dalam suatu jenjang

Maslow’s Hierarchy of needs

Self

Actualization

Esteem Needs

(self esteem)

Social Needs

(sense of belonging, love)

Safety Needs

(security, protection)

Physlologlcal Needs

(hunger thirst

Dari gambar di atas dapat kita lihat bahwa hierarki kebutuhan menurut maslow adalah kebutuhan fisiplogis.

2. Teori pembelajaran McCalland

Yaitu kebutuhan yang dipelajari melalui kehidupan dalam suatu budaya, seseorang belajar tentang kebutuhan dengan mempelajarinya.

3. Teori dua faktor dari Herzberg

Yaitu herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor motivasi

4. Teori motivasi Herzberg

Yaitu teori ini mengembangkan teori motivasi dua faktor, kelebihan teori ini adalah sebagai berikut

- Teori ini dikemukakan atas dasar penelitian herzberg.

-   Teori ini dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap produk tertentu.

Sementara kekurangan nya adalah

-  Teori ini terlalu menyederhakan sifat kepuasan konsumen.

- Teori ini sesungguhnya didasarkan atas percontohan sejumlah akuntan dan insinyur.

5. Teori motivasi rata-rata

Teori ini lebih didasarkan pada fisiologi sehingga berorientasi lebih kognitif. Berikut gambaran mengenai beberapa teori motiovasi rata-rata dapat dilihat pada tabel berikut.

1. Teori proses-perlawanan 2. Mempertahankan tingat   stimulasi optimum 3. Motivasi untuk pengalaman   hedonis 4. Keinginan untuk   mempertahankan kebebasan   perilaku 5. Motivasi untuk menghindari   risiko 6. Motivasi untuk menghubungkan sebab akibat

Teori-teori yang didasarkan pada fisiologi Teori-teori yang lebih didasarkan Pada aspek kognitif

  

Menurut teori peroses perlawanan apabila seorang menerima rangsangan yang dengan segera menimbulkan reaksi emosional positif atau negatif, dua hal itu terjadi. Agar lebih jelas tentang teori proses perlawanan ini,

A. Reaksi emosional awal

B. Reaksi emosional perlawanan

C. Reaksi emosional yang di rasakan

Ø PENGERTIAN AFEKSI

* Menurut Mowen dan Minor (2002), afeksi (affection) adalah penomena kelas mental yang secara unik dikarakteristikkan oleh pengalaman yang disadari yaitu keadaan perasaan subjektif, yang biasanya muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana hati.

* Menurut Peter dan Olson (2000), menyatakan bahwa afeksi merupakan tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung. Afeksi melibatkan perasaan.

Dari dua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa afeksi adalah tanggapan konsumen terhadap suatu rangsangan yang berasal dari lingkungan dengan melibatkan perasaan.

Ø JENIS TANGGAPAN AFEKTIF

Ketika menerima rangsangan dari lingkungan tanggapan atas rangsangan tersebut berbeda antara yang satu dengan yang lainnya. Peter dan Olson (2000)

Peter dan Olson (2000) Jenis tanggapam efektif

Jenis Tanggapan Afektif	Tingkat Gerakan Fisiologis	Intensitas Atau Kekuatan perasaan	Contoh Afeksi Positif dan Negatif
Emosi Perasaan Tertentu Suasana hati	Aktivasi Dan gerakan tinggi   Aktifasi dan gerakan lemah	Kuat   Lemah	Gembra dan cinta   Takut, bersalah, marah, Kehangatan, penghargaan, kepuasan, Kesedihan, muak Siaga, santai, senang Sendu, bosan, lesu Suka, bagus, menyenangkan Tidak suka, jelek, tidak menyenangkan

Table diatas memiliki perbedaan dalam tingkatan keterlibatan gerakan badan atau intensitas yang menyertai ketika mengalami keempat efeksi tersebut. Semakin kuat tanggapan efektif, termasuk ketakutan atau marah, semakin mampu tanggapan tersebut melibatkan tanggapan fisiologi, seperti, meningkatnya tekanan darah atau debaran jantung pernapasan, dan mulut kering.

 Mowen dan Minor (2002) jenis tanggapan efektif

Terdorong

 

 

Gembira Marah

Menyenangkan          Tidak     menyenangkan

Bahagia Sedih

Pasif

Gambar diatas menjelaskan bahwa tanggapan efektif dalam diri manusia terdiri atas dua dimensi yaitu,

1. Menyenangkan dan Tidak Menyenangkan

2. Terdorong-pasif

Menurut Sunarto (2003) menyatakan bahwa intensitas konsumen untuk merasakan emosi ada tiga yaitu:

1. Konsumen mengalami emosi yang kuat

2. Konsumen mengalami seluruh emosi

3. Konsumen berbeda dalam intensites emosi

Ø SISTEM EFEKTIF

Menurut Peter dan Olson (2000), sistem efektif terdiri atas lima dasar yaitu :

1. Sistem efektif umumnya reaktif. Artinya, sistem efektif seseorang biasanya menanggapi aspek nyata pada lingkungan dengan segera dan secara otomatis

2. Masyarakat memiliki kontrol langsung yang kecil atas tanggapan efektif mereka.

3. Tanggapan efektif secara fisik ada di dalam tubuh manusia.

4. Sistem efektif dapat menanggapi berbagai rangsangan.

5. Tanggapan yang paling berpengaruh adalah belajar.

Ø PENYEBAB DAN DAMPAK KEADAAN AFEKTIF KONSUMEN

Perspektif eksperiensial	Perspektif eksperiensial meminta para peneliti dan manajer untuk mempertimbangkan peran efeksi untuk memotivasi perilaku konsumen
Formasi sikap	Afeksi merupakan salah satu komponen sikap terhadap sebuah produk, iklan, atau objek lainnya
Pemroscsan Informasi	Keadaan efektif dapat memengaruhi memori, kapasitas kognitif, dan perhatian.
Perilaku pilihan	Sebuah pilih dapat didasarkan atas aturan penyeleksian opsi yang membuat seseorang merasa hal tersebut sebagai yang terbaik.
Proses pascapembelian	Afeksi berhubungan erat dengan kepuasan pascapembelian, kesetiaan merek, dan perilaku keluluhan.
Proses komunikasi	Pesan-pesan yang diciptakan berfokus pada pemunculan emosi
Pengaruh situasional	Keadaan suasana hati yang berasal dari situasi konsumen dan penggambaran keadaan afektif yang ringan

Ø IMPLEMENTASI TEORI MOTIVASI DALAM STRATEGI PEMASARAN

1. Merancang segmentasi pasar

2. Menargetkan (targeting)

3. Memosisikan (positioning)

Imro'atul Hasanah

Feby Agustino