Analisis perilaku konsumen
A. Definisi perilaku konsumen
Menurut Engel et al(2006)prilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam pemerolehan,pengomsumsian,dan pengomsumsian dn penghabisan produk jasa,termasuk proses yang mendahului dan menyusul tindakan ini. Menurut Mowen dan Minor (2002),perilaku konsumen adalah studi unit unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan,penggunaan ,pembelian,dan penentuan barang,jasa,dan ide. Schiffman dan Kanuk (2000) mendefinisikan konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari,membeli,menggunakan,mengevaluasi,dan menghabiskan produk jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkaan perolehan,konsumsi dan pembuatan barang dan jasa pengalman serta ide (kotler,2005). Selanjutnya kotler menjelaskan perilaku konsumen sebagai suatu studi tentang unit pembelian -bisa perorangan ,kelompok,atau organisasi. Masing masing unit tersebut akan membentuk pasar sehingga muncul pasar individu atau pasar konsumen unit pembelian kelompok dan pasar bisnis yng dibentuk organisasi.
Pada kenyataannya,dalam hidup ini manusia sering dihadapkan pada berbagai pilihan guna memenuhi kebutuhnnya. Pilihan -pilihan ini terpksa dilakukan karena kebutuhan manusia tidak terbatas,sedangkan alat untuk memenuhi kebutuhan tersebut sangat terbatas.banyak faktor dan alasan yang mendorong manusia untuk melakuakn suatu pembelian. Pemahaman tentang perilaku mereka sangat penting karena dapat dijadikan modal penting dalam perusahaan untuk mencapai tujuannya. Sebuah perinsip pemasaran mengtakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pdaa seberapa mampu oganisasi memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan,dan memenuhinya secara lebih efisien dan efektif dibandingkan pesaingnya. Menurut Griffin (2005),”perilaku konsumen adalah semua kegiatan,tindakan,serta proses pisikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli ,ketika membeli menggunakan,menghabiskn produk jasa setelah melakukan hal hal diatas atau kegiaatn mengevaluasi “. Sementara menrut Ariely dan Zauberman (2006)”perilaku konsumen adalah merupakan tindakan -tindakan yang dilakukan oleh individu,kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan untuk mendapatkan ,menggunakan barang barang atau jasa ekonomis yang dipengaruhi lingkungan.” Lamb et al(2004). Mendefinisikan perilaku konsumen sebagai”proeses seorang pelanggan untuk membuat keputusan pembelian,juga untuk menggunakan dan membuang barang dan jasa yang dibeli,termasuk faktor faktor yang mempengaruhi krputusan pembelian dan penggunaan produk.”
Dari pengertian yang dikemukakan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik untuk menggunakan, mengonsumsi, maupun menghabiskan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul. Hal ini sejalan dengan pendapat Engel et al (2006).
Dari pengertian perilaku konsumen diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah :
· Disiplin ilmu yang mempelajari perilaku individu, kelompok, atau organisasi dan proses proses yang digunakan konsumen untuk menyeleksi, menggunakan produk, pelayanan, pengalaman/ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dan dampak dari proses-proses tersebut para konsumen dan masyarakt.
· Tindakan dilakukan oleh konsumen guna mencapai dan memenuhi kebutuhannya baik dalam penggunaan, pengonsumsian, maupun penghabisan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan yang menyusul.
· Tindakan atau perilaku yang dilakukan konsumen yang dimulai dengan merasakan adaya kebutuhan dan keingian, kemudian berusaha mendapatkan produk yang diinginkan, mengonsumsi produk tersebut, dan berakhir dengan tindakan-tindakan pasca pembelian, yaitu perasaan puas atau tidak puas.
Berdasarkan pengertian diatas dapat dijabarkan tahap-tahap perilaku konsumen yang meliputi :
· Tahap untuk merasakan adanya kebutuhan dan keinginan
· Usaha untuk mendapatkan produk, mencari informasi tentang produk, harga, dan saluran distribusi
· Pengonsumsian penggunaan, dan pengevaluasian produk setelah digunakan
· Tindakan pasca pembeliaan yang berupa perasaan puas atau tidak puas.
Dalam perjalanannya disiplin ilmu perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh atau mendapatkan sumbangan dari disiplin ilmu yang lain sperti ilmu perilaku organisasi, pemasaran, pisikologi, sosiologi, antropologi, dan ekonomi.
B. Mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari dan dianalisis
Ø Tujuan mempelajari dan menganalisis perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
· Untuk menginplementasikan konsep pemasaran sebagai rencana untuk mempengaruhi calon konsumen
· Untuk memahami pengaruh yang kompleks ketika konsumen mengonsumsi produk yang dibeli
· Untuk meningkatkan kepercayaan dari diri manajer (pemasaran) untuk mempredikasi respon konsumen setelah setrategi pemasaran ditetapkan dan dilaksanakan
· Untuk menghindari kateria rujuk atau liri. Setiap konsumen memiliki tingkat pemahaman yang berbeda-beda tentang produk yang dibelinya.
Ø Pentingnya mempelajari perilaku konsumen “ peter dan olson (2008)
· Teori perilaku konsumen menyediakan pertanyaan-pertanyaan krusial dan harus dijawab manajer dalam pemasaran produk
· Peraktik pemasaran dirancang untuk merespon bagaimana perilaku konsumen mempengaruhi perusahaan, individu, dan masyarakat.
· Semua keputusan dan peraturan pemasaran didasarkan pada asumsi-asumsi perilaku konsumen
· Keberhasilan dan kegagalan setrategi atau program-program pemasaran yang dirancang dan dilaksanakan perusahaan tergantung pada pemahaman tentang perilaku konsumen
· Perilaku konsumen menjadi dasar bagi manajer pemasaran untuk merangcang setrategi pemasaran dan menentukan segmentasi pasar, promosian produk, diferensiasi produk, analisis lingkungan, dan kebijak-bijakan publik
· Mempelajari prilaku konsumen, bermanfaat bagi konsumen agar mereka bisa menjadi konsumen yang cerdas
· Teori perilaku konsumen bisa digunakan untuk memahami perilaku manusia secara umum
· Dengan mempelajari perilaku konsumen kita bisa mendapatkan informasi mengenai oriantasi konsumen, fakta perilaku konsumen, dan teori yang membimbing proses berpikir konsumen
Ø Keuntungan memahami perilaku konsumen dalam hal ini produsen (engel at al 2006)
· Konsumen dengan perilakunya (terutama perilaku beli)adalah wujud dari kekuatan tawar yg merupakan salah atu kekutatan kompetitif yang menentukan intensitas persaingan dan profibilitas perusahaan
· Analisis konsumen menjadi landasan bagi majemen pemasaran dan akan membantu manjer melakukan hal hal berikut:
ü Merancang bauran pemasaran
ü Melakukan pemosisian
ü Melakukan analisis lingkungan perusahaan
ü Mengembangkan tren penelitian pasar
ü Mengembangkan inovasi
· Analisis konsumen memainkan peranan yang sangat penting dalam pengembangan kebijakan publik perusahaan
· Pengetahuan mengenai perilaku konsumen dapat meningkatkan kemampuan peribadi seseorang untuk menjadi konsumen lebih efektif
· Analis konsumen memberikan pemehaman tentang perilaku manusia secara umum
C. Model perilaku konsumen yang sederhana
· Simplified Model
Marketing stimull yaitu stimulus stimulus pemasaran
Respo pasar sasaran yaitu target audience response
Stimulus perusahaan bvisa berupa strategi dan metode pemasaran yg dikembangkan produsen atau pemasar untuk memasarkan produk. Dengan stimulus tersebut konsumen tertarik untuk membeli dan merasa puas. Stimulus pasar bisa berupa strstegi bauran pemasaran(marketing mix)dan STP(segmenting,targeting,positioning). Senentara respon pasar sasaran merupakan reaksi fisik dan mental konsumen terhadap stimulus yang dilancarakan produsen. Diantara dua dimensi tersebut terdapat kotak hitam (black box)yang berupa variabel intervensi antara stimulus dan respons seperti suasana hati,pengetahuan konsumen,sikap,nilai,dan situasi kondisi,yang dihadapi konsumen.
· Model perilaku konsumen yang lebih kompleks
ü Model of Buyer Behavior
Marketing
§ Produck
§ Price
§ Place
§ Promotion
Other
§ Ekonomic
§ Tehnological
§ Political
§ Cultural
Buyer charakteristic buyer decision prosses
Buyer responses
§ Produck choice
§ Brand choice
§ Dealer choice
§ Purchase timing
§ Purchase ammount
Model prilaku konsumen terdapat tiga demensi
§ Stimulus pemasaran dan stimulus lain
§ Kotak hitam konsumen
§ Respon konsumen
Ø Stimulus ganda (stimulus pemasaran dan lain)
Stimulus yang dijalankan produsen atau pemasar,berupa startegi bauran pemasaran (produk,harga,tempat,promosi),dah stimulus lain berupa kondisi ekonomi,politik dan budaya. Berikut adalah penjelasan tentang strategi bauran pemasarn dan lain berupa kondisi ekonomi,politik budaya,dan tehnologi yang dirancang pemasar untuk mempengaruhi konsumen adalah :
· Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapt ditawarkan kepasar untuk mememnuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pproduk yang dipasrkan meliputi barang fisik,misalnya mobil,makanan,dll. Produk yang ditawarkan juga bisa orang.
Menurut kotler(2005) ada lima tingkatan produk
§ Manfaat inti(core benefit) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen
§ Produk dasar (basic product) yaitu bentuk dasar dari sebuah produk yang dapat dirasak oleh panca indra
§ Produk yang diharapkan(expented product) yaitu serangkaian atribut produk dan kondisi kondisi umumnya diharapkan dan disetujui oleh pembeli ketika mereka membeli suatu produk
§ Produk yang dtingkatkan(augmented product) yaitu sesuatu yang membedakn produk yang ditawarkan oleh suatu prusahaan dengan produk yang ditawarkan oleh pesaingnya
§ Produk potensial(potential product)yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang
· Harga
Produsen menetepkan harga pertamakali ketika menciptakan produk baru,memperkenalkan produk reguler kesaluran distribusinya atau daerah baru. Menurut kotler(2005),
Ada 6 langkah yang harus dilakukan perusahaan dalam menentukan harga produk sbb:
§ Memilih tujuan dan penetapan harga
§ Menentukan permintaan
§ Memperkirakan biaya
§ Menganalisis biaya,harga,dan penawaran pesaing
§ Memilih metode penetapan harga
§ Memilih harga akhir
Tujuan penetapan harga menurut kotler(2005) sbb:
§ Kelangsunan hidup
Laba kurang penting dibandingkan kelangsunan hidup. Selama harga dapat menutupi biaya variabel dan sebagian biaya tetap,perusahaan dapat terus berjalan.
§ Memaksimalkan laba sekarang
Banyak perusahaan mencoba mentapkan harga yang akan memksimalkan laba sekarang. Mereka memperkirakan permintaan yang berkaitan dengan berbagai alternatif harga dan memilih harga yang akan menghasilkan laba sekarang,arus kas ,atau pengembalian investasi yang maksimun.
§ Memaksimalkan pangsa pasar
Memaksimalkan pendapatan hanya membutuhkan perkiraan fungsi permintaan. Banyak manajer yang percaya bahwa pemaksimalan biaya pendapatan akn memaksimalkan jangka panjang dan pertumbuhan pangsa pasar
§ Menguasai pasar
Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan unit perusahaan. Mereka percaya bahwa polume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilakn biaya perunit yang lebi rendah dan laba jangka panjang yg lebih tinggi. Mereka menetapkan harga terendah dengan berasumsi bahwa pasar peka terhadap harga. Banyak perusahaan yang menyukai harga tinggi untuk menguasai pasar. Tetapi tiap kali penjualan menurun ,produk baru tersebut diturunkan harganya untuk menarik lapisan pelanggan yang peka terhadap harga
§ Kepempinan kualitas produk
Peruahaan mungkin mengarahkan dirinya menjadi pemimpin kualitas produk dalam pasar. Strategi kualitas tinggi atau harga tinggi terhadap produk yang bermutu tingi dapat menghasilkan tingkat pendapatan tinggi
§ Tujuan penetapan harga lainnya
Organisasi organisasi nirlaba dan pemerintah mungkin mengikuti sejumlah tujuan penetapan harga lain seperti penembalian biaya sepenuhnya dsn penetapa harga sosial.
· Promosi
Promosi adalah semua jenis pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan konsumen atas produk yang ditawarkan produsen atau penjual
Tujuan promosi adalah sbb:
§ Memodifikasi tingkah laku konsumen
§ Memberitahukan menginformasikan,produk kepada konsumen
§ Membujuk dan memotivasi konsumen
§ Mengingatkan konsumen agar tidak beralih ke produk lain
Jenis jenis promosi sbb:
§ Periklanan (advertising)
Adalah segala bentuk penyajian non pribadi dan promosi ide,barang atau jasa oleh suatu sponsor. Keputusan yang dibuat dalam periklanan adalah sbb:
o Misi
o Dana
o Pesan
o Media
o Pengukuran
§ Penjualan perseorangan
Adalah peresentase lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli. Dalam penjualan perseorangan terjadi interaksi langsung antara produsen dengan penjual.
§ Promosi penjualan
Terdiri atas kumpulan kiat inseftif yang beragam,kebanyaka berjangka pendek,dan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk jasa tertentu secara lebih cepat,promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen,misalnya sampel produk,kupon penawaran,potongan harga,premi, dsb. Promosi penjualan merupakan suatu kegiatan perusahaan,selain periklanan,penjualan perseorangan,dan publisitas yg mendorong pembelian konsumen dan efektifitas pengecer sampel,diskon,katalog dll.
Faktor pertimbangan promosi penjualan
§ Pemasar harus menentukan besarnya intensif
§ Manajer pemasar harus membuat suatu kondisi untuk berpartisipasi
§ Pemasar harus memutuskan lamnya promosi
§ Pemasar hrus memilih sarana distribusi
§ Manajer pemasaran harus menetukan waktu promosi.
§ Publisitas
Istilah lain adalah hubungan masyrakat,maksudnya adalah kelompok apapun yang memiliki kepentingan aktual atau potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan(kotler 2005). Publisitas merupakan bentuk promosi yang mendorong permimtaan secara nonpribadi untuk suatu produk dengan menggunakan berita komersial dimedia massa,dan sponsor tidak dibebani biaya secara langsung. Depertemen humas melakukan 5 kegiatan berikut 1,hubungan pers,2,publikasi produk,3,komunikasi perusahaan,4,lobi,5,pemberi nasihat. Tujuan pemasaran sbb:
o Membangun kesdaran konsumen
o Membangun kredibilitas perusahaan
o Mendorong wiraniaga penyalur untuk bekerja optimal
o Mengurangi biaya promosi
§ Tempat (distribusi)
Saluran berbeda beda singkat dan cepat pendek dan panjang alurnya sbb:
Perantara panjang:
o Produsen-pedagang besar-agen-pengecer-konsumen
o Produsen-pengecer-konsumen
o Produsen-pedagang besar-pengecer konsumen
o Produsen-agen-pedagang besar-pengeser-konsumen akhir
Adapun faktor pertimbangannya adalah sbb:
o Pertimbangan pasar
o Pertimbangan barang
o Pertimbangan perusahaan
o Pertimbangan perantar
Keuntungan menggunakan perantara(swastha 1999)
o Mengurangi tugas produsen untuk memasarkan produk
o Perantara yang kompeten akan memberikan kontribusi yang signifikan bagi tugas produsen untuk memasararkan produk
o Perantara membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan konsumen
o Perantara membantu produsen menyimpan produk
o Perantara membantu menyediakan dana kredit
o Membantu mencari konsumen baru
Pemilihan strategi distribusi adlah sbb:
o Menggunakan penyalur yang ada
o Menggunakan penyalur yang baru
o Membeli perusahaan kecil sebagai penyalur
o Penjualan produk yang lebih besar kepada perusahaan lain
o Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos
o Penjualan produk melalui internet
Selain strategi pemasaran stimulus lain yang mempengaruhi perilaku konsumen adalh faktor lingkungan yang menlputi kondisi ekonomi,politik ,budaya,dan tehnologi.
§ Kondisi ekonomi
Kondisi ekonomi yang stabil memudahkan produsen menentukan strategi pemasaran namun ketika kondisi ekonomi tidak stabil,seoerti terjadi inflasi defalai dsb,produsen kesulitan untuk menetapkan strategi yang tepat untuk memasdarkan produknya. Ada bebrapa variabel yang berkaitan dengan kondisi ekonomi yaitu:
o Tingkat pertumbuhan ekonomi nasionalragional,bahkan internasional
o Peredaran uang
o Tekanan inflasi
o Daya beli konsumen
o Nilai tukaar uang
o Dan sebagainya.
Kondisi ekonomi mempengaruhi perancangan strategi pemasaran . kondisi ekonomi juga mempengaruhi perilaku pemasaran. Kondisi ekonomi yang stabil dan baik akan memudahkan konsumen memudahkan konsumen untuk membeli. Tetapi ketika kondisi ekonomi sakit,tidak mudah untuk konsumen untuk membeli.
§ Politik/hukum
Variabel politik dan hukum mempengruhi pemasaran diantaranya adalah:
o Kebijakan fisikal,moneter
o Hubungan pemerintah dan industri
o Situasi dan kondisi politik ditingkat lokal,ragional,nasional
o Peraturan khusus dibidang pemsaran(perlindungan konsumen)
§ Budaya
Kebudayaan adalah simbol dan fakta kompleks,yang merupakan karya karsa cipta manusia yang dipercayai,dipedomani,dan diwarisi kegenerasi berikutnya,sebagai penentu dan pengatur tingka laku manusia dalam masyarakat tertentu. Faktor budaya mempengaruhi strategi pemasaran. Diantaaranya dalam hal gaya hidup nilai norma,kepercayaan,kebiasaan,selera dan kelas masyarakat.
§ Tehnologi
Pengaruh ini bisa membujuk konsumen terutama dalam hal selera dan gaya hidup,dan pola konsumsi konsumen.
Agar paparan dibagian ini lebih jelas perhatikan berikut ini
Multiple Stimuli black Box
Produck Environmetal
Mix Events
Product Economic
Price technology
Place Political
Promotion Cultural
§ Kotak hitam konsumen
Dimensi kedua dari model perilaku konsumen adalah kotak hitam konsumen,yang mencakup (a) karakteristik konsumen (b) proses pengambilan keputusan konsumen. Contoh karakteristik konsumen adalah jenis kelamin,umur,tingkat pendidikan,penghasilan,kelas sosial budaya dsb. Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan dirasakannya beberapa masalh,yaitu kebutuhan dan keingina yang belum terpuaskan,pencarian informasi,pengevaluasian,pembuatan keputusan pembelian dan diakiri tindakakan pasca pembelian.
Tujuan dari pemahaman pengambilan keputuasan konsumen sbb:
o Untuk memahami tipe tipe proses pembuatan keputusan konsumen
o Untuk memahami langkah langkah dalam setiap peroses pengambilan keputusan konsumen
o Untuk mengetahui bagaimana konsumen belajar dan membeli produk
§ Respon konsumen
Demensi ketiga dari model p[rilaku konsumen. Respon konsumen bisa berupa tindakan membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan produsen . selanjutnya akan dipaparkan faktor faktor utama yang mempengeruhi konsumen intuk membuat keputusan pembelian.
D. Faktor – faktor utama penentu keputusan pembelian konsumen
Ø Faktor psikologis
Faktor ini mencakup presepsi,motivasi ,pembelajaran,sikapdan kepribadian. Sikapdan kepercayaan merupakan faktor pisikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk breaksi terhadap penawaran produk dalam situasi tertentu secara konsisten. Sikap mempengaruh kepercayaan,dan kepercayaan mempengaruhi sikap. Kepribadian merupakan faktor fisikologis yang mempengruhi prilaku konsumen. Kpribadian adalh pola individu untuk merespon stimulus yang muncul dari lingkunganya. Termasuk dalam kpribadian adalah opini,minat,dan prakarsa. Pembelajaran berdampak pada adanya perubahan. Seorang individu konsumen dikatakan bahwa belajar jika ada perubahan kearah yg lenbih baik dalam 3 aspek( kognitif,efektif,dan psikomotor) yang bersifat relatif permanen. Konsumen akan belajar setelah mendapat pengalaman. Setelah membeli dan mengkomsumsi produk,konsumen akan merasa puas ataupun sebaliknya.
Ø Pengaruh faktor situasional
Mencakup keadaan sarana dan prsarana tempat belanja,waktu belanja,penggunaan produk,dan kondisi saat pembelian.
Ø Pengaruh faktor sosial
faktor sosial mencakup uud peraturan keluarga,sosial,referensi,dan budaya
§ Sebelum untuk memutuskan untuk membeli produk,konsumen akan mempertimbangkan pakah pembelian produk tersebut diperbolehkan atau tidak oleh uud.
§ Keluarga menyetujui
§ Untuk kelompok referensi ibu arisan,anak tongkrongan,dll
§ Untuk kelas sosial
§ Budaya
Faktor utama dalam pembuatan konsumen
Major influences in the consumer’s
“black box”
Sitiational Psychological sosial
Influinces influences influences
o Pisykal prepseption roles
o Social surrounding motivesfamily
o Time learning reference group
o Purchase use attitudes sosial class
o Buyer’s use personaliti culture
o Buyer’s condition
Sejumlah pihak yang terlibat dalam pembuatan keputusan konsumen sbb:
Ø Pencetus ide(initiators)
Ø Pengguna produk(user)
Ø Pembuat keputusan(deciders)
Ø Pemberi pengaruh(influencers)
DISUSUN OLEH:
SYAHRIL
MUH.ZAINUDDIN NURSI
MUH.NUR ADE
Terimah kasih
Tidak ada komentar:
Posting Komentar